Spontan, emotional, flexibel. Das sind die neuen Kauf- und Finanzierungstreiber – und diese sind ganz andere als bei einer traditionellen Kreditaufnahme: vorsichtig, langfristig. Und sie werden nicht mehr ausschließlich durch „Ich suche mir eine Bank zum Finanzieren“ abgedeckt – geschweige denn mit einem Besuch in der Filiale.
Wenn die Kunden also nicht mehr zur Bank kommen – egal, ob Filiale oder online – muss die Bank zu den Kunden kommen. Dazu gibt es zwei Wege:
- Extrem niederschwellige Angebote über mobile Endgeräte
- Direkte Finanzierung („Embedded Finance“) am Point of Sale
Extrem niederschwellige Angebote über mobile Geräte
Der erste Weg ist am wirksamsten auf Bestandskunden und deren Durchdringung gerichtet – niederschwellig kann hier z.B. ein 1-click Angebot sein oder eine proaktive Wallet-Funktionalität. Hier sind die Payment Anbieter mit einer hohen Nutzerabdeckung im eCommerce wichtige Player.
Unser Fokus ist aber der zweite Weg.
Direkte Finanzierung („Embedded Finance“) am Point of Sale: Ein wachsender Markt
Das Thema „Finanzierung am PoS“ ist nicht neu – egal ob man schon vor 30 Jahren als Konsument das Auto oder 15 Jahren die Küche finanziert hat (so wie ich) oder neuerdings dynamische Finanzierungsrahmen im B2B anbietet (à la Banxware) – der Markt ist vorhanden und wächst tendenziell stetig weiter. Solange Geld nicht auf den Bäumen oder in den Zentralbanken wächst, wird etwas anderes für dieses Wachstum einen Rückgang akzeptieren müssen.
Doch was hat sich geändert?
Die Präferenzen der Konsumenten haben sich gewandelt, und die technischen Möglichkeiten, auf diese einzugehen, sind enorm gewachsen.
Veränderungen in dem Konsum- und Finanzierungsbereich
Die klassischen Güter haben bereits eine hohe Finanzierungsquote (Neuwagen ca. 50 %, Gebrauchtwagen ca. 34 %) erreicht. Selbst weniger offensichtliche Güter sind bereits abgedeckt (z. B. Küchen mit ca. 40 %).
Hier ist nicht die Frage, ob finanziert wird, sondern welcher Anbieter die Finanzierung umsetzt. Da sind neben den Anbietern (allen voran die Autobanken, aber auch zunehmend eigene Finanzierungstöchter anderer Hersteller) arrivierte Player im Captive- und Konsumgütermarkt und immer mehr (von unten kommend) die Payment Dienstleister mit ihren Buy now Pay Later-Vorstößen.
Aber es gibt auch noch Platz (gerade bei Gebrauchtwagen) und Themen, die nicht so weit gediehen sind. Ein Beispiel ist die Haussanierung und alles, was dazu gehört. Wie hoch ist z. B. die Finanzierungsquote von Garten- und Landschaftsbauern? Und welche Handwerker rund ums Haus bieten bereits Finanzierungen an? Die Förderprogramme einmal ausgeklammert – der Anteil ist so klein, dass kaum zuverlässigen Zahlen zu finden sind.
Was bedeutet das für eine Bank?
Die Bausteine sind bekannt, aber in unterschiedlichen Stadien der Umsetzung begriffen. Um konkurrenzfähig zu bleiben, sind folgende Themen zu lösen:
1. Kenne Deine „Hot Spots“ bei Kunden
Diese Frage muss sich mittlerweile jeder Finanzierer beantworten – was ist meine Besonderheit, mein Alleinstellungsmerkmal (neudeutsch USP = Unique Selling Proposition). Warum kommen Kunden zu mir? Welche Kunden sind das? Jedes neue Produkt und jeder neue Absatzkanal („Markt“) muss auf seine Relevanz dahingehend geprüft werden. Eine schöne Frage dazu ist immer: „Warum habe ich das Recht, diesen Wettbewerb zu gewinnen“.
2. Digital wird (ist?) normal
Über 50% aller Verbraucher haben schon einmal einen zumindest teilweise digitalen Prozess zur Finanzierung erlebt. Die Vorteile aus Sicht der Konsumenten überwiegen die Nachteile bei weitem. Neue Generationen kennen teilweise keine „klassischen“ Kredite mehr – und in Zukunft werden bis auf die Immobilienfinanzierung nahezu alle B2C-Finanzierungen digital werden. Gleiches wird mittlerweile für eine Vielzahl von B2B-Finanzierungen erwartet.
Und daraus erwächst dann der letzte Wettbewerb – finanzieren Endverbraucher und kleinere Unternehmen direkt am Point of Sale oder trennen sie die Kaufentscheidung von der Finanzierungsentscheidung. Aus Sicht vieler Befragungen ist die Antwort eindeutig – es wird immer mehr direkt (und damit digital) finanziert.
3. Nischen sind viel größer als man denkt
Das oben genannte Beispiel Garten- und Landschaftsbauer ist nur eines. Es gibt unzählige Güter und Dienstleistungen, die nicht nur oder kaum online vertrieben werden. Stets stellt sich die Frage ihrer Finanzierung. Die eigenen Nischen zu finden und konsequent zu besetzen, ist ein Schlüssel. Die Wege können verschieden sein (zentral vs. regional), aber das Ziel ist, den eigentlichen PoS-Eigentümer einzubinden und damit ein Angebot zu positionieren, das der Kunde annehmen kann.
4. Am Ende geht es ums Geld
Alle diese Ideen und Ansatzpunkte müssen in ihrer Umsetzung Geld verdienen für das Institut, müssen wirtschaftlich sein. Und das basiert auf der smarten Kombination aus eigener Markt- und Kundenkenntnis und technologischer Umsetzung mit hoher Automatisierung und Flexibilität. Das wiederum erzeugt Passgenauigkeit zum Kundenbedürfnis und gleichzeitig Unterstützung interner Prozesse und (da sind sie wieder) immer anspruchsvolleren aufsichtlichen Regulierungen.
Fazit: Innovation und Partnerschaft als Schlüssel zum Erfolg
Die Zukunft der Finanzierung liegt in der perfekten Symbiose aus technologischem Fortschritt, Kundenorientierung und innovativen Finanzierungsansätzen.
Die NAVAX Software GmbH unterstützt Unternehmen aus den Bereichen Hersteller, Captives, Banken, Leasing- und Factoringgesellschaften bei der Digitalisierung ihres Kerngeschäfts und bei der Erschließung neuer Kundengruppen und Absatzkanäle. Mit 30 Jahren Marktkenntnis sind wir einer der erfahrensten Player und Ihr Innovations- und Transformationspartner.
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