Wie EaaS jetzt auch die Ausrüstungsfinanzierung revolutioniert
Software as a Service, Machine as a Service, Platform as a Service … schnell entsteht eine lange Liste, wenn man sich überlegt, was heutzutage alles „as a Service“ zu haben ist...
Besondere Aufmerksamkeit erfährt aktuell die Variante „Equipment as a Service“ (EaaS). Immer mehr traditionelle Industrieanbieter ziehen den Wandel zu einem EaaS-Anbieter in Erwägung. Der Grund liegt darin, dass es für sie viel zu gewinnen gibt – sei es auf strategischer, vertrieblicher oder finanzwirtschaftlicher Ebene.
Um sich als Anbieter von einem klassischen Verkäufer hin zu einem EaaS-Anbieter zu entwickeln, müssen viele Hürden genommen werden. Ein essenzieller Bestandteil ist die Absatzfinanzierung, die es – wie auch die (Re-)Finanzierung der Transformationsphase – neu zu denken gilt. Vor diesem Hintergrund widmet sich der vorliegende Beitrag der Frage, wie sich der Trend „EaaS“ auf den Bereich „Equipment Finance“, d. h. auf die Finanzdienstleistungen rund um die angebotenen Investitionsgüter auswirkt.
1. Das Konzept von „Equipment as a Service“ auf einen Blick
Was ist EaaS?
„Equipment as a Service“ bezeichnet ein Konzept, bei dem Unternehmen zusätzliche Dienstleistungen zu ihren Ausrüstungsgütern – gegen Entgelt – anbieten. Letztlich haben die Kunden im Sinne der Equipment Finance die Möglichkeit, die Ausrüstung nicht zu kaufen und damit zu besitzen, sondern sie zu finanzieren und nach Bedarf zu nutzen – und entsprechend der Nutzung zu bezahlen. Es handelt sich um einen Wandel: vom traditionellen Modell des Ausrüstungsbesitzes hin zu einer nutzungsbasierten Zahlungsstruktur.
Die Infografik von Deloitte veranschaulicht die Evolution vom klassischen Einkaufs- und Verkaufsmodell hin zum EaaS-Modell in mehreren Entwicklungsstufen folgendermaßen:
Abbildung 1: “Definition of Equipment as a Service”, Deloitte 2023.
Marktforscher sehen für EaaS enormes Marktvolumen und Wachstumspotenzial
Es ist davon auszugehen, dass viele Industrieunternehmen dazu übergehen werden, EaaS konsequent in ihrem Unternehmensleitbild zu verankern. Wie groß das Potenzial ist, zeigt der Blick in die USA.
2. Auf dem Weg vom klassischen Industrieanbieter zu einem EaaS-Anbieter
Welche Voraussetzungen müssen geschaffen werden, wenn ein Industrieunternehmen klassischer Prägung sich zu einem EaaS-Unternehmen transformieren möchte? Unternehmen, die gerade erst die Welle der digitalen Transformation gemeistert haben, mussten es – z. T. schmerzhaft – lernen: Erfolgreich konnte nur sein, wer die neue Philosophie im ganzen Unternehmen und auf allen seinen (Hierarchie-)Ebenen adaptieren konnte. Bei EaaS ist es ähnlich: Die strategische Neuausrichtung auf das EaaS-Konzept revolutioniert nicht nur einzelne Abteilungen eines Unternehmens, sondern hat Auswirkungen auf alle – und stellt das bestehende Geschäftsmodell ggf. infrage. Der Übergang zu EaaS erfordert daher eine gründliche Überarbeitung der bisherigen Strukturen, Prozesse und Denkweisen, da das Dienstleistungsangebot in den Vordergrund tritt und den reinen Verkauf von Equipment ablöst.
Im Folgenden sind die Auswirkungen von EaaS auf die wichtigsten Unternehmensfunktionen skizziert:
- Geschäftsmodell
- Unternehmensstrategie
- Markt und Marketing
- Kundenbeziehungen
- IT
- Finance
- Sonstige
3. Auswirkungen von EaaS aus Sicht der Ausrüstungsfinanzierer (Equipment Finance)
Auswirkungen auf die Gesamtkonstellation
Geht es um die Finanzierung von Investitionsgütern, ist dies traditionell die Sache des Käufers: Kann er mit Eigenkapital finanzieren oder braucht er die Unterstützung seiner (Haus-)Bank bzw. einer Leasinggesellschaft? Will der Hersteller bei der – aus seiner Sicht – Absatzfinanzierung unterstützen, bieten sich Kooperationen mit seinen Finanzdienstleistern an oder die Gründung von Captives an.
Die Gesamtsituation wird sich durch EaaS nicht über Nacht ändern. Aber es sind klare Aktivitäten auf der Herstellerseite zu verzeichnen, die im Zuge dringend gesuchter Wachstums- und Ertragssteigerungsansätze verstärkt auf die Absatzfinanzierung als zusätzliches Mittel der Kundenbindung stoßen und – voll integriert als Embedded Finance – die Kontrolle über die Finanzdienstleistungen (und mehr) ausüben wollen.
Die Bedeutung der Finanzierungsspezialisten wird nach wie vor hoch sein. Aber sie können davon ausgehen, dass sie durch die für ein EaaS eines ihrer Kooperationspartner zu schaffenden Voraussetzungen einige zusätzliche „IT-Requirements“ erfüllen müssen.
4. Die Wahl des idealen Wegbegleiters auf dem Weg zum EaaS-/Equipment-Finance-Anbieter
Die digitale Transformation hat es in der letzten Dekade gezeigt: Ohne einen passenden Partner, der einen durch den Wandel begleitet, bleibt sie ein aussichtsloses Unterfangen. Ein zentraler Schlüssel ist die Wahl des richtigen Partners. Was sind die Schlüsselkriterien, die der ideale Partner erfüllen muss? Die Erfahrung zeigt, dass auf die „Hard Facts“ zu achten ist, die sich in drei Säulen abbilden lassen:
(1) Der ideale Partner bietet verfügbare, schnell anpassbare Lösungen.
(2) Die Lösungen müssen sich nahtlos in bestehende IT-Landschaften integrieren lassen.
(3) Beratungskompetenz, die über reines IT-Consulting hinausgeht.
1 Deloitte (2023): “Equipment-as-a-Service (EaaS)”, www2.deloitte.com/de/de/pages/energy-and-resources/articles/equipment-as-a-service-eaas.html
2 Relayr (2021): White Paper “Enabling the Equipment as-a-Service Model”, www.hannovermesse.de/apollo/hannover_messe_2021/obs/Binary/A1086204/EN%20-%20Enabling%20the%20EaaS%20Model-Insurance%20and%20Financing%20Strategies%20LR.pdf
3 Technische Universität München (2021): Neue Studie zu „Equipment-as-a-Service“, www.fa.mgt.tum.de/cefs/media-news/article/new-study-on-equipment-as-a-service-by-isabella-stojkovski-prof-ann-kristin-achleitner-and-dr-thomas-lange/
4 KPMG (2021): “Equipment as a service as a game changer in the leasing market - a KPMG perspective”, lectura.press/en/article/equipment-as-a-service-as-a-game-changer-in-the-leasing-market-a-kpmg-perspective/55096
5 Simon Kucher (2023): “Equipment-as-a-Service: Moving to a new revenue model”, www.simon-kucher.com/en/insights/equipment-service-moving-new-revenue-model
6 Grand View Research (2022): “Equipment As A Service Market Size, Share & Trends Analysis Report By Equipment (Air Compressor), By End-use (Construction), By Financing Models (Subscription-based), By Region, And Segment Forecasts, 2023 – 2030”, www.grandviewresearch.com/industry-analysis/equipment-as-a-service-market-report
